販賣恐慌的銷售員

本人在總幹事的布落格發表過一篇文章「保險雜談」,當中用電話行銷的理專或保險推銷員在本人的歸類中,是屬於「販賣恐慌的銷售員」,相關連結如下:

http://www.wretch.cc/blog/bonddealer/14364828

在我們生活中,總是免不了會遇到向我們銷售東西的銷售員,他們可能透過媒體廣告、或出沒在我們常去的大眾場所、親自登門拜訪你、郵寄相關資料給你、與其他商品掛勾、還有用電話行銷等種種手段,希望能吸引我們的目光,進而達到銷售東西給我們的目的。

而在各式各樣的銷售員當中,當屬銷售「金融商品」的銷售員(坊間一般的頭銜好像是叫做理專吧!)最神通廣大,幾乎是無孔不入的透過各種管道與我們接觸,一如他們所銷售的無形商品一般(假如我們把那薄薄的幾張紙視為無形的話),我們大部份都無法預料他們何時會出現,因此他們的出現往往都讓我們在毫無心理準備的狀態下做了一些可能是錯誤的購買決定。

何以「金融商品」的銷售員能如此神通廣大呢?因為他們和其他商品的銷售員不一樣,他們背後是一個龐大的組織,有著最細膩的分工,從個人資料的收集、銷售人員的挑選、銷售人員口才的訓練、商品資料的規劃\切割\整併、行銷計劃的主軸、宣傳的安排、人性心理的掌握等,幾乎是深入了社會的各個角落。就以個人資料的收集來說好了,或許有人認為說辦信用卡時勾選不同意銀行把個人資料外流就可以有效防堵,有那麼簡單嗎?信用卡申請資料只是你眾多會被外流的龐大資料中極小的一部份,現代人總要辦理銀行戶頭存錢吧、總會辦手機號碼吧、總會辦些某某公司的會員卡吧、總會出來逛街買東西吧、總會認識幾個是以銷售金融商品為業的人或家人與他們有接觸吧!總而言之,想要當個金融商品銷售的絕緣體,可以說是現代社會的天方夜譚!

而這些「金融商品」的銷售員所用的推銷方式,其實萬變不離其宗,就是銷售恐慌的氣氛給我們!以下說明:

1.「退休生活」:一般常用的方式是告訴你退休生活要有多少錢才夠用?以一般人的收入而言,唉喲!驚死人!幾千萬呢?那要怎樣才能有那幾千萬來安心退休呢?這時候他們就會告訴你,買他們的共同基金每月定時定額多少錢或者買他們的壽險商品等就對啦!(奇怪!我怎麼算都算不出我退休後還要幾千萬才夠,我沒有把醫療因素算進去!)

2.「小孩教育」:又是用他們的算法和算式算出小孩從出生唸到大學要多少錢才夠用?驚死人!又是幾千萬呢?當然對一般家庭又是一個天文數字啦!這時候他們又會告訴你,買他們的共同基金每月定時定額多少錢或者買他們的投資型壽險商品等就對啦!(我同樣也算不出小孩從出生到大學要花幾千萬,我沒有把醫療因素算進去!)

3.「疾病意外」:最常用的資料是國人十大死因來告訴你,國人的壽命重大威脅者有這些,那要怎麼保障你的生活呢?買他們的保險商品就對啦!

4.搭配「政策」:在台灣最常用的手法是某某醫療險產品要停售啦,某某基金商品因投資上限超過規定要下架啦!通常這種手法最成功,當年度的熱銷商品幾乎都是用這種手法鞏出來的!(基本上個人認為,只要有利可圖,這個商品被停賣後,各個公司還是有辦法再製造包裝出功能性相似的商品賣給想要買的人。)

5.搭配「時事」:台灣股市大漲要推銷「愛台灣基金」,台股不振金磚四國表現亮麗要推「新興市場基金」,全球股災要推「債券型基金」,「通貨膨脹」要推「抗通膨保單」,原物料、替代能源正夯要推「原物料基金」或「替代能源基金」。反正不管現在是怎麼樣的狀況,他們永遠有東西可以賣給我們。

6.「遇到保守型投資人」:遇到保守型的投資者,不管推什麼基金或什麼保單都無法抺去保守型投資者心中本金可能受損的心裡陰影,只好推銷「穩健保本」的標的,如:「保本型連動債商品」或「外幣定存」等。記得哦,推的時候一定要特別強調「保本」或「定存」這幾個字,才是王道。

7.「其他」:由於推銷的方法細分後種類太多了,其他沒有列在第1.~6.項及第8.項的,我們就把它歸類為其他吧!

8.「高手中的高手」:這招的威力,完全無法用任何一般的方式來評估,想要有警覺及防禦能力,沒有體會過那麼一遭說實在的一般人應該沒辦法有所警覺,就算中過招後的人,偶爾還是會在「高手中的高手」的言語和行為中失去理智。本人才疏學淺,僅能就一般人可見的表象中試圖描繪「高手中的高手」發功的情形和大家分享。

「高手中的高手」發功時,前面的招數都很少使用,但相對前面的招數中用得比較多的是「政策」和「時事」,不論是古今中外的,只要能搭上邊,都會拿出來用。而高手言辭、表情、動作手勢等,發功時都會出現「欣喜」、「興奮」、「生命力」、「低調」等等內容,高手很少談及各種商品,頂多只會指示一些「方向」,高手從不表現出他要推銷東西給你的「內容」,高手永遠只想讓你看到他「研究」的「勤奮」!

但是,假如我們有被販賣恐慌的銷售員銷售成功的經驗的話,相信我們的體內就會有一些對抗恐慌的抗體,(除非你是執料不悟的人!)這也印證一句叫做「不是得到,就是學到」的話。縱使我們被人利用恐慌掠奪我們部份的金錢,只要我們記取教訓,學到經驗,那失去的金錢不也對我們後續的人生發揮出它應有的價值嗎!?最後用一句最簡單的心法來和大家分享,希望這句心法能讓大家在面對恐慌銷售員時,能夠探知他們是否為恐慌銷售員及保持理智的心態應對。 



恐慌銷售員表面上似乎是站在你的利益上思考,事實上他們從不把他們推銷商品所面臨的可能風險向你揭露!


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