投資型保險的設計目的,有二種說法;其一是將保險公司不確定的投資風險轉嫁給消費者,不論未來的利率走勢是升還是跌。而另一個說法也就是將投資的選擇權交給客戶,讓客戶更有彈性的選擇投資標的,以獲得較高的投資績效。雖然二種說法的角度不同,但實際上,任何一種商品若以單方面利益設計,絶對無法在市場上得到共鳴。
投資型保險之所以可以在國外歷久不衰進而引進至國內,必然有其適合的族群,以下大略分為三類:

社會新鮮人:每月繳交一定保費(通常是3,000元),可同時擁有基礎保障和累積第一桶金的機會,達到『保障+投資』的特性,其效果有如定期定額的購買定期險與共同基金。一般而言,投資型保險連結的標的多為共同基金,而透過投資型保險連結共同基金,是不受每檔最低申購金額3,000元的限制。

雙薪家庭:對於需要同時準備多種理財目標(如結婚、房貸、車貸…)而無法負擔終身壽險保費,卻仍想要參與投資的客戶而言,利用投資型保險以較低保費的定期險搭配定期定額投資基金,不但可以達到資產配置分散風險,又可同時滿足家庭責任,倒也不失為一個適合的選擇。

高資產客戶:由於投資型保險本身就是一種終身壽險,所以同樣也享有身故指定受益人理賠金免稅的租稅優惠。高現金客戶則可利用投保高保額搭配彈性保費的方式,一次繳交(躉繳)保費,達到立即隱藏資產的功能。【對於投資型保險的節稅功能,則需要注意國稅局對投資型保單的最新解釋函令】

近年來投資型保單之所以爭議不斷、毀譽參半,大多是壽險顧問無法清楚的向客戶說明該商品的內容,及投資可能遇到的風險;也可能是壽險顧問單純以產品吸引客戶,未考慮客戶投資屬性及人生目標,致使消費者購買了不適合的商品,產生抱怨。
以下是幾種銷售情境:

情境一:壽險顧問:這是一個結合保險與投資的保險商品,讓你在擁有家庭保障時有機會參與投資績效的聰明保險。
事實是:投資型保險通常包含二個部份,「目標保費」(計算壽險費用,也就是保障的部份)與「彈性保費」(實際參與投資的部份)。在購買投資型保險時,保險業務員通常不會清楚的解釋所繳的保費中,有多少比重在目標保費,以及多少比重在彈性保費,往往造成客戶誤以為所繳的大多數保費投入投資。
一般而言,若依照保險公司所設計的方式繳交保費,在前幾年的繳費期間,你所繳的錢大多會被保險公司以各項費用所扣除,而無法參與真正的投資;有時候甚至於第一年所繳的目標保費,100%都被保險公司扣除。
在此要提醒的是:投資型保單裡的壽險費用,是以自然費率計算,也就是保費計算是浮動的。所以,年輕時保費會較便宜,相較當年紀大時,保費則會十分驚人。

情境二:壽險顧問:這檔的投資型保單可以讓你獲利xx%。
事實是:當遇到運用高獲利來做為吸引消費者拿錢出來買保險的業務員,提醒您務必張大眼睛,格外謹慎判斷。因為,所有的投資都必須承擔風險,『保證獲利』絕對不是投資型商品的特色,不論連結的標是共同基金或是連動債,過去的良好績效,都祇能做為參考,而不能做為未來投資績效的擔保數據。

情境三:消費者:『投資歸投資、保障歸保障』。
事實是:這是許多不願接受投資型商品的客戶最常提出的問題。
    其實,換個角度來看,在投資的過程中大部份的投資者都會記得要做好避險的動作;但在人生的過程中,這個「避險」的動作往往會被忽略。絕大部份的人選擇將大部份的金錢先去做投資,因為很快就能看到結果,但保險卻不然;對於投資經驗充足,且能夠有餘力將投資與保險分開的客戶而言,投資型保單的確不是個具吸引力的保險商品。但對於負擔不小的小康家庭來說,如果能在付出一塊錢的成本下,就能完成投資與儲蓄的目的,那麼,投資型保單又未嘗不是一個選擇?

情境四:消費者:投資型保單要扣的好多成本,你們保險業務員真好賺!
事實是:市面上的投資型保單都有所謂的「契約附加費用」與「行政費用」。
「契約附加費用」一般分五至八年左右收取,總收費約為目標保費的80%~210%。也就是說假設每繳21,000的目標保費,保險公司總收契約附加費用約為20,000元到40,000元。
「行政費用」則是每月收取100元~150元不等,也就是每年約扣1200元~170元左右。
以另一個角度來看,『費用透明化』也是投資型保險與其他保險商品不一樣的地方。讓您所繳的每一分錢,都可以清楚的知道流向。包括保險公司收了多少費用、業務員獲得多少佣金等。

情境五:這是一個滿足人生所有需求的商品,所以你不用擔心,一定適合你。
事實是:市面上不會有一種商品完全符合所有類型的客戶,投資型保單對於『沒有保險需求的人』、及『年齡超過60歲的投資人』來說,就不是能完全符合需求的商品。既然是『沒有保險需求的人』,為什麼要選擇必須支付保險成本的投資型保險來做投資?是否考慮將多餘的資金直接做投資,或許反倒能獲取較好的投資報酬。對於『年齡超過60歲的投資人』,手邊的資金等於退休的生活費用,他們能承擔多少的投資風險?甚至面對近十年150%的附加費用率,又需要達到多少的報酬率才能兩相抵消?

其實,所有的保險商品都應該建議在保障的前題之下,只要我們有能力自我檢視自己的保單並隨著人生的週期調整,那麼是不是選擇投資型保單似乎就不是太大的問題了。
而投資型保險最大的特色在於『靈活與彈性』。只要保持帳戶內的金額足以扣除壽險成本與各項行政費用,便可以少少的保費獲得大大的保額。如果單純為了不想讓保險公司賺錢而不買投資型保險,那樣似乎又有點矯枉過正了。
購買任何商品前應該都要考慮到,你是否需要這個商品?這個商品能幫你解決什麼樣的問題?如果答案都是否定的,那麼再便宜,甚至不需花錢就送給你的商品,對你而言都是沒有意義的。


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